Il ruolo del Capo Area
Possibili contenuti
- Definizione del ruolo del Capo Area
- Evoluzione e importanza del ruolo del Capo Area
- L’Area Manager: da venditore a Manager
- I valori del Capo Area
- Qualità necessarie
- Livelli di responsabilità
- Errori da evitare
- Le aspettative del management
- Le aspettative dei venditori
- Come ottenere il meglio dai propri collaboratori motivandoli
- Come gestire il tempo della propria attività lavorativa
- Come gestire il tempo di vendita dei venditori
- La selezione e l’addestramento del personale di vendita
- Come mettere in corsa i nuovi venditori
- Come assistere efficacemente i venditori
- Come valutare i venditori
- Come fornire informazione completa
- Il budget delle vendite
- Obiettivi per i venditori
- Gli indici per la pianificazione delle vendite
- L’affiancamento: momento di fatturazione o opportunità di formazione?
- Il “controllo” dell’attività del venditore: lode e critica (come momenti motivazionali)
- Fatti o impressioni? Dalla valutazione soggettiva alla valutazione obiettiva
- Il colloquio di valutazione del venditore come momento di formazione e crescita
- Chi “controlla il controllore”: auto-valutazione del Capo Area
- Come prendere decisioni
- Importanza delle riunioni periodiche di gruppo
- Tabella delle priorità
- Come diventare un punto di riferimento per gli altri
